Сформулируем цели создаваемого агентства недвижимости.
Цели – это конкретное состояние отдельных характеристик риелторской компании, достижение которых является для нее желательным и на достижение которых направлена ее деятельность. Цели являются исходной точкой планирования деятельности, цели лежат в основе построения организационных отношений в компании, на целях базируется система мотивирования, а также цели являются точкой отсчета в процессе контроля и оценки результатов труда отдельных сотрудников (аудиторов и менеджеров по продажам) и аудиторской компании в целом[26].
В зависимости от периода времени, требуемого для их достижения, цели делятся на долгосрочные и краткосрочные.
Для создаваемого агентства недвижимости краткосрочными целями являются:
· выход на риелторский рынок Москвы;
· создание положительного имиджа компании;
· получение прибыли.
В качестве долгосрочных целей создаваемого агентства недвижимости можно рассматривать:
· предоставление широкого спектра услуг на рынке;
· занятие крепкого положения на рынке Москвы;
· расширение географии покрытия рынка (дополнительные офисы в москве).
Разделение целей на долгосрочные и краткосрочные имеет принципиальное значение, т.к. эти цели существенно различаются по содержанию. Для краткосрочных целей характерна гораздо большая, чем для долгосрочных, конкретизация и детализация (кто, что и когда должен выполнять).
Наиболее распространенными направлениями, по которым в агентствах недвижимости устанавливаются цели, являются следующие.
1. В сфере доходов:
· прибыльность, отражаемая в показателях типа величины прибыли, рентабельности и т.п.;
· положение на рынке, описываемое такими показателями, как доля рынка, объем продаж, доля отдельных продуктов в общем объеме продаж и т.п.;
· производительность, выражающаяся в издержках на единицу продукции (в данном случае под издержками понимаются временные и трудозатраты риелторов);
· финансовые ресурсы, описываемые показателями, характеризующими структуру капитала, движение денег в организации, величину оборотного капитала и т.п.;
· мощности организации, выражаемые в показателях, касающихся количества единиц техники, а также трудового потенциала риелторов и т.п.;
· разработка новых услуг, величина затрат и сроки введения в действие новых услуг, сроки и объемы оказываемых услуг, сроки выведения новой услуги на рынок, качество услуг и т.п.
2. В сфере работы с клиентами:
· работа с клиентами, выражаемая в таких показателях, как скорость исполнения заказа (поиск покупателя или продавца, арендатора или арендодателя), удовлетворенность клиентов от сотрудничества с агентством, число жалоб со стороны клиентов и т.п.
3. В сфере работы с сотрудниками:
· изменения в агентстве и управлении персоналом;
· человеческие ресурсы, описываемые с помощью показателей, отражающих количество пропусков работы, текучесть кадров, повышение квалификации работников и т.п.
4. В сфере социальной ответственности:
· оказание помощи обществу, описываемое такими показателями, как объем благотворительности, сроки проведения благотворительных акций и т.п.
Специфика иерархического построения целей в агентстве недвижимости обусловлена тем, что:
· цели более высокого уровня всегда носят более широкий характер и имеют более долгосрочный временной интервал достижения;
· цели более низкого уровня выступают своего рода средствами для достижения целей более высокого уровня.
Например, краткосрочные цели выводятся из долгосрочных, являются их конкретизацией и детализацией, подчинены им и определяют деятельность организации в ближайшей перспективе. Именно посредством достижения краткосрочных целей организация шаг за шагом продвигается в направлении достижения своих долгосрочных целей.
Цели по элементам комплекса маркетинга:
· Product – предложение клиентам риелторских услуг; предложение в перспективе комплексного решения (полная подготовка сделки); расширение ассортимента предлагаемых услуг.
· Price – ценообразование на услуги в зависимости от себестоимости, конкурентного положения агентства, сложности оказываемой услуги и имиджа компании (высокая цена за услуги компании, имеющей имидж надежного игрока рынка риелторских услуг).
· Place – реализация риелторских услуг на рынке Москвы; постепенно расширение рынка продаж в Москве и Московской области (дополнительные офисы).
· Promotion – продвижение риелторских услуг на рынке Москвы с помощью рекламы и Интернета.
· Process – разработка процесса оказания риелторской услуги (на основе правил (стандартов) риелторской деятельности и особенностей компании) и процесса продажи аудиторской услуги.
· People – подбор высококвалифицированного персонала, постоянное повышение квалификации.
· Physical evidence – поиск и аренда офисных помещений в бизнес-центре не ниже В класса (удобное месторасположение и наличие парковки) для формирования имиджа успешной компании.