Канал распределения -совокупность предприятий или предпринимателей, которые
принимают на себя или помогают передать кому либо другому право собственности
на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю.
Каналы товародвижения -совокупность различных организаций и отдельных лиц,
связанных с продвижением и обменом товаров.
Особенности сбыта товаров:
-нет мелкой торговли
-широко используются прямые маркетинговые каналы
-количество операций меньше, а заказов больше
-операции осуществляются за спецификацией, технической документацией
-участники сбыта имеют большую квалификацию
-участники канала специализированны на отдельных товарах
-сбыт может быть путём аренды
Каналы распределения 3 группы:
-прямые (прямые договора)
-косвенные (посредники)
-смешанные
Товародвижение -деятельность по управлению перемещением и реализации
товаров от производителя к потребителю.
Цель организации товародвижения -доставка грузов в нужное место
в нужное время с наименьшими затратами.
Производитель передаёт часть работы по сбыту посредникам и теряет контроль
над товаром, но это ему выгодно т.к. нецелесообразно везде открывать магазин
для реализации товара, посредники благодаря контактам, опыту, специализации
и масштаба деятельности предлагают более выгодные возможности сбыта.
Функции каналов распределения:
1 организация товародвижения
2 стимулирует сбыт
3 налаживает связи с покупателями
4 дорабатывает, сортирует товар
5 ведёт переговоры по продажам
6 принимает на себя ответственность за функционирование каналов
7 собирает информацию для планирования сбыта
выбирает тип и число посредников
выбрать новые каналы распределения.
Какое число посредников на каждом канале:
1 интенсивное распределение (много торговцев, товар повседневного спроса)
2 распределение на правах исключительности -ограниченное число посредников
дилер не торгует товарами конкурентов.
3 селективное распределение -ограничение посредников, охват рынка
при жёстком контроле.
Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение обязанностей
лучшим образом.
Планирование распределения -в службе маркетинга предприятия есть отдел
планирования сбыта, который разрабатывает программу стимулирования
дистрибьюторов.
Оценка деятельности участников канала по показателям: выполнение нормы сбыта,
поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность.