Сегментация промышленного рынка -это отделение покупателей, что имеют
одинаковую реакцию, т.е. одинаково воспринимают параметры промышленных товаров,
место сбыта и маркетинговые коммуникации.
СПР -это формирование групп потребителей за определёнными принципами.
Промышленный рынок требует сегментации при условии:
-уменьшение условий сбыта промышленной продукции
-значительный спад спроса на промышленный товар
-увеличение конкурентности
-отличие требований потребителя до конкретного товара
Критерий сегментирования -показатель того, правильно ли фирма выбрала
рынок для своей деятельности.
Признак сегментирования -показатель способа отделения одного сегмента
от другого.
Сегментация промышленного рынка по Старостиной:
-тип предприятия (сельхоз, трансп, угольн)
-размер предприятия (кол. раб, объём сбыта)
-географическое размещение (климат, регион)
-использование товара (кто использует, темпы)
-структура управления закупочного центра (центр, децентр)
Критерии сегментирования промышленного рынка:
Количественное ограничение -сколько и каких товаров по какой цене можно
продать.
Доступность -можно ли иметь каналы сбыта продукции.
Информационная насыщенность -можно ли получить рыночную информацию для
банка данных сегмента.
Сущность -потребители постоянные ли? какие их потребности в товаре
Прибыльность, доходность -какие показатели используют для оценки прибыли.
Защищённость от конкуренции -есть ли шансы у предприятия
на успешную деятельность.
Показатели сегментирования промышленного рынка:
1 Экономические показатели
-размер заказа
-интенсивность потребления
-цена товара
-платёжеспособность
-затраты на транспорт
-затраты на ремонт
2 Отраслевые признаки
-отраслевая принадлежность
-сфера деятельности (производственная, социальная)
-характер деятельности (импорт, экспорт)
3 Технологические признаки
-уровень развития технологии (высокие технологии)
-тип товара (сырьё, материалы)
4 Правовые показатели
-форма собственности (государственная, частная)
-размер предприятия (малое, среднее, большое)
5 Географические признаки
-внешний или внутренний рынок
-региональные рынок
-внутренний региональный рынок
-климатически эксплутационные условия
-концентрация предприятий-потребителей
6 Поведенческие признаки
-статус потребителя (новатор, постоянный)
-повод покупки (регулярный, специальный)
-степень случайности покупки (случайная, закономерная)
-степень потребности в товаре (постоянный, временный)
-закупочная деятельность (организация закупок)
При сегментации рынков товаров промышленного назначения основное значение
придаётся принадлежности покупателя к сектору экономики: машиностроения,
химии, строительства. Внутри групп выделяются мелкие сектора.
Сегментация внутри отрасли по размерам предприятий.
Для промышленных рынков важна сегментация по:
1 Сегментация по выгодам -классификация клиентов по типу производства
и конечному использования товара.
2 Описательная (демографическая) сегментация -основана по критериям
промышленных предприятий потребителей (географическое положение,
размер, объём заказа).
3 Поведенческая сегментация -адаптационное стратегическое сближение
с предприятиями-потребителями с учётом структур и особенностей
функционирования руководящего звена.