Личная продажа как основной метод продвижения промышленной продукции.

Личная продажа это один из методов продвижения товаров и услуг.

Личная продажа -устное представление товара в ходе беседы с одним или

несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

На стадии формирования покупательского предпочтения эта форма продажи

наиболее эффективна потому что:

-живое непосредственное общение

-способствует установлению взаимоотношений вплоть до дружбы и

долгосрочных контактов

-заставляет покупателя чувствовать себя обязанным за то, что с ним

провели беседу

Личная продажа практикует двухстороннее личное общение между торговыми

агентами и индивидуальными потребителями -либо лицом к лицу, либо по

телефону, либо с использованием новейших видеосредств и т.д.

В сложных торговых ситуациях работа торгового персонала может быть

эффективнее рекламы. Торговые агенты стараются побольше прощупать

потребителя и тем самым больше узнать о его проблемах.

Личная продажа -наиэффективный способ коммуникации в промышленном

маркетинге, особенно для инвестиционных товаров, на этапах процесса

приобретения, когда нужно достичь склонности к товару, переубедить

в его преимуществе и стимулировать к покупке.

Поэтому роль торгового персонала в промышленном маркетинге усиливается.

ЛП -самый дорогой метод воздействия, применяют, где мало продавцов.

Фирмы выпускающие продукцию тратят деньги на личную продажу в первую

очередь на дорогие товары и товары повышенного риска.

Этапы продажи:

1 поиск покупателя

2 подготовка к контакту

3 контакт

4 презентация и демонстрация

5 устранение разногласий

6 заключение сделки

7 сопровождение сделки

Управляющий личной продажей промышленных товаров занимается:

набор работников, обучение персонала, распределение обязанностей,

предоставление помощи при работе в сфере сбыта, разработка системы

материальной привлекательности, контроль за затратами, текущее управление.

Оборудование, помогающее сбыту: образцы, модели товара, подбор графического

материала, кино, слайд.

Задания торговому персоналу:

-собственно продажа: выявление клиентов, изучение их потребностей,

обсуждение условия продажи, составление контрактов

-предоставление услуг клиентам, помощь в использовании товара,

послепродажное обслуживание, продвижение товара

-сбор информации для предприятий про изменения потребителей, активности

конкурентов, адаптивности товаров

Типы торгового персонала:

-представители доставки

-агент приём заказов

-представитель разъезды с целью получения заказа

-инженер по продажам консультант

-составитель контрактов

Функции торгового персонала:

-способствовать применению товара

-открыть новых клиентов

-поддержать склонность клиентов

-предоставлять тех. помощь

-довести про потребителя информацию, про товар

-собирать информацию

Представитель службы сбыта должен быть:

-инициативен, дисциплинирован

-хорошо знать ассортимент товара

-иметь способность беседы, легко освоить информацию

-понимать производственные проблемы организаций потребителя

-быть настойчив, за несколько визитов на предприятие нужно убедить членов

закупочной комиссии

-приспосабливаться к особенностям клиента

-быть честным и порядочным