На современном этапе, продавец заинтересован в налаживании долгосрочных
отношений со своими клиентами, дистрибьюторами, дилерами, поставщиками.
Поэтому традиционные цели маркетинга изменяют на пользу формирования
взаимовыгодных отношений с клиентом и другими заинтересованными
участниками рыночной среды.
Переговоры ведутся уже после выбора поставщика.
Для принятия окончательного решения с выбранным поставщиком ведут переговоры
про выбранные цены или условия поставок, одновременно выбирая одного или
несколько поставщиков. Чтоб избежать полной зависимости от поставщиков,
желательно сотрудничать с несколькими.
При оформлении контракта может потребоваться разработка долгосрочного
контракта, что даёт возможность избежать трудности, ведя переговоры
каждый раз, когда нужно заказать товар.
Для ведения переговоров требуется умение и черты характера:
способность к планированию, подготовка переговоров, знание предмета обсуждения,
умение ясно и быстро мыслить в условиях давления и неопределённости, умение
излагать мысли, способность воспринимать информацию, рассудительность,
уровень общего развития, честность, способ убеждать и торговаться.
Переговоры ведутся, если есть зона согласия.
Зона согласия -приемлемые условия сделки частично совпадают.
Преимущество в переговорах имеет тот, кто знает резервную цену другой
стороны, т.е. для продавца это минимальная цена, а для покупателя мах. цена.
Откровенность при раскрытии в переговорах своих резервных цен зависит
от участников переговоров, и предполагает отношения в будущем.
Участие в переговорах процесс предусматривает предварительные разработки
стратегии и тактики принятия решений в ходе переговоров.
Стратегия ведения переговоров -разработка общего подхода, использование
которого позволит обеспечить достижение поставленных задач.
Стратегии бывают жёсткие и мягкие.
Принципы ведения переговоров:
1 разделение людей и проблем
2 сосредоточенность на интересах, а не на позициях
3 предлагайте решения выгодные обеим сторонам
4 требуйте использования объективных критериев
Тактика:
Лучшей альтернативы заключения соглашения (ЛАЗС) -оценивается альтернатива
и заключается стандарт, по которому оцениваются другие предложения, что
защитит от договоров на невыгодных условиях.
Другие тактические приёмы направлены на противодействие попыткам
оппонента ввести вас в заблуждение, искажать факты или оказать влияние
на процесс переговоров.
Тактика <не хотите, не берите>.
Если переговоры зашли в тупик, то следует, обратится к тактике ЛАЗС и прервать
переговоры до того пока оппонент не откажется от нежелательных правил.
В настоящее время набирает популярность маркетинг партнёрских соглашений
(в крупных предприятиях).