Критерии по Старостиной: черты товара, цены и сроки поставки,
качество товаров, надёжность поставщика, скорость доставки.
Критерии: долгосрочное сотрудничество, сервисное обслуживание, прибыльность,
эффективность.
Качество этот показатель менеджеры очень часто используют для принятия риска.
Цены есть редко критерием приобретения товара. Потребители часто должны
оценить не только цену приобретения но и затраты на эксплуатацию и утилизацию.
Услуги играют важную роль при принятия решения при покупке товара.
Большое значение имеет функционально стоимостной анализ при повторных закупках.
Факторы влияющие на принятие решений о закупке товаров:
1 Окружающей среды 2 Организаций
-уровень спроса -цели
-экономические перспективы -политика предприятия
-стоимость получения займа -методы работы
-условия поставок -организационная структура
-темпы НТ прогресса -внутри организационная система
-развитие политической ситуации -специализация предприятия
-развитие конкуренции 4 Индивидуальные
3 Межличностные -отношение к риску
-полномочия -возраст
-статус -образование
-убеждённость -должность
-сотрудничество -тип особы
На принятие решений о закупке влияют экономические факторы, хотя на практике
считают, что влияют межличностные факторы. Значительно влияют на покупателей
настоящие и будущие действия окружающей среды.
Важным фактором есть дефицит материалов, и поведение продавца.
На решение о покупке влияют:
-отношение к покупке других людей
-непредвиденные обстоятельства
Желание покупателя отложить решение о покупке зависит от осознанных ими рисков.
На величину рисков влияют: сомнения в отношении качества товара и степень
удовлетворённости индивида. Чтоб уменьшить риск покупатели откладывают покупки
до лучших времён.
Подход к закупкам влияет на выбор критериев по закупкам. При централизованных
закупках больше внимания уделяется долгосрочному сотрудничеству и развития
сервисного обслуживания. При децентрализованных закупках важно краткосрочность
поставок их прибыльность и эффективность.
Способности агента по продажам более важны при децентрализованных закупках.
Отличие приоритетности централизованных и децентрализованных покупок
приводят в организации потребителя к конфликтам.
Покупка новых товаров по причинам:
-решение о производстве нового товара и приобретение к нему сырья
-недоставало качества продукции, что покупали поиск нового поставщика
-выбытие машин и оборудования из за износа
-приобретение средств производства по меньшей цене
Процесс принятия решения о покупке товаров:
1 осознание проблемы
2 описание потребностей
3 оценка характеристик товара
4 поиск поставщиков
5 запрашивание предложений
6 выбор поставщика
7 разработка процедуры заказа
8 оценка работы поставщика
Факторы влияющие на покупателей:
-экономическая обстановка